El Valle de la Muerte del emprendimiento: ¿cómo sobrevivir?

Todos los emprendimientos deben cruzarlo. Solo uno de cada diez lo logra.

¿Quién no ha pensado alguna vez en emprender? Solo la posibilidad de cambiar en mundo con una idea innovadora es tentadora. También dejar de ser empleado para ser protagonista de un cambio, o pasar de ser asalariado a la independencia económica. Es una aventura llena de gratificaciones y satisfacciones que, sin embargo, se encuentra al final de un camino lleno de dificultades, con un empedrado difícil, a tal punto que una idea millonaria puede quedar en nada. Esta dura travesía, a la que pocos sobreviven, se conoce con el nombre de Valle de la Muerte.

Algo que hay que saber sobre el Valle de la Muerte es que no debe ser tomado a la ligera. Es un proceso del que ningún emprendimiento está libre. Todos pasan por ahí. Se trata del período en el que los proyectos aún son insolventes, donde los costos son mayores que los beneficios. Esto generalmente ocurre durante los primeros meses, donde se invierte, contrata personas y servicios, pero sin embargo las ventas no empiezan a llegar.

El problema está en que nadie puede permitirse pasar toda una eternidad en el Valle de la muerte y que su emprendimiento viva para contarlo, pues sus efectos son acumulativos. Si se pierden 5 millones cada mes, para el segundo serán 10, y para el tercero 15. Y así la bola de nieve continúa creciendo hasta ser imposible de manejar.

Sebastián Arriagada, gerente de la Incubadora de Negocios Chrysalis de la PUCV, explica que lo esperable es que un emprendimiento llegue a un punto de inflexión donde se logre el equilibrio. Es decir, que quede en cero, que el capital perdido se recupere y se empiecen a generar ganancias. Si ese día llega, ¡Felicidades! Superaste con éxito el Valle de la muerte.

La mala noticia es que solo 1 de cada 10 emprendimientos sobrevive a esta etapa. Por lo mismo es uno de los temas más tratados en el mundo del emprendimiento.

El gerente de Chrysalis comenta que son muchos los emprendimientos que fracasan al no estimar el tiempo que estarán  en el Valle de la Muerte, pues ningún negocio genera ganancias desde el primer mes. “Si el emprendedor no tiene la capacidad de entender cómo generar ventas, se va a generar una bola de nieve tan grande que no va a poder sustentar su negocio y tendrá que cerrar la empresa. Incluso, muchas veces los emprendimientos empiezan a vender, pero tienen una mochila de deudas tan grande que no pueden aguantar”.

En cuanto al tiempo que un emprendimiento estará en el Valle de la Muerte, es algo relativo, ya que depende tanto del tipo de negocio, como de la tecnología, la industria y el tipo de cliente, además de variables relacionadas a los propios emprendedores y sus capacidades.

¿CÓMO SOBREVIVIR A ESTA ETAPA?

“El valle de la muerte se basa en ingreso y costos. Dentro de los costos, están  los fijos y los variables. Mientras el primero está asociado a la operación de la empresa, y es independiente de las ventas, el segundo se basa de acuerdo a la producción.  El principal problema de los emprendedores es que tienen un costo fijo: están en el primer mes y arriendan una oficina, contratan una secretaria, pagan vendedores full time. El consejo siempre es variabilizar los costos”, subraya Arriagada.

En ese sentido, añade, “cualquier gasto que no esté asociado a la generación de una venta, olvídenlo. No tengan oficinas, júntense en un cowork, como el de Chrysalis. Que no se supedite la existencia de la empresa al arriendo de oficinas. Hay que negociar en variable y pagar en variable. Cuando se negocie la materia prima, ojalá sea en base a demanda y en economía de escala, es decir que mientras más compras pagas un precio menor”.

Otra recomendación es no “enamorarse” de la idea del negocio, sino que de la solución que se da a una necesidad. “El tema es cómo a partir de una idea inicial terminas en una idea final. El emprendedor en el camino tiene que darse cuenta y no enamorarse de la idea. PayPal, por ejemplo, empezó desarrollando un sistema de juego y terminó siendo un sistema de pago online”, comenta Arriagada.

También hay un desafío de paciencia y perseverancia.  “Si tu cliente en un comienzo no te quiere comprar, no hay que echarse a morir. Hay que analizar, y al final del día la idea es que el cliente desee comprar. Son negociaciones que pueden pasar de semanas a meses, y requieren paciencia, perseverancia y visión. Puede que una empresa empiece vendiendo A y termine vendiendo B”, es su consejo.

EL ROL DE LA INCUBADORA DE NEGOCIOS

El Valle de la Muerte es una de las principales aristas que se abordan en las incubadoras de negocios. En el caso de Chrysalis, se trabaja en una propuesta de valor con dos objetivos: consolidar los negocios y ayudar en la expansión nacional e internacional.

Uno de los principales problemas de los emprendedores está en comercializar su negocio, y por ello es que en la incubadora de la PUCV se les entrega capacitación. Cuenta con programas de incubación enfocados en los estados de los emprendimientos, en los que se enseña cómo hacer una empresa, su modelo de negocio y estrategias de venta, lo que se complementa con los contactos comerciales de Chrysalis.

“Somos una incubadora de redes. Tenemos redes de contacto, de levantamiento de capital, una red de beneficios; tenemos una red de difusión. Lo principal que hacemos es promover los servicios, las redes y los contactos. Al tener el background de la PUCV y llegar junto a Chrysalis a la reunión, hay un respaldo y una seguridad mayor para el emprendedor”, cuenta Sebastián Arriagada.

Por Nicolás Jara

Dirección General de Vinculación con el Medio